Учебно-консультационный центр «Альфа»

Программа:
МОДУЛЬ 1.  Введение в профессию.



Занятие 1. Основы страхования и введение в профессию.



Теория:   Что такое страхование? Кто такие страховщики? Трудности и преимущества профессии. Страхование сегодня (краткий обзор рынка). Основные термины, понятия, определения.

Практика: Личное страхование. Страхование по программе НС. Заполнение полиса, расчеты, тарифы.



Занятие 2. Система вознаграждения агента

Теория:   Сколько может заработать страховой агент? Брутто-ставка и КВ. Агентский договор, юридические аспекты.

Практика: Страхование ответственности. ОСАГО, заполнение заявления, заполнение полиса, расчеты.



Занятие 3. Формирование клиентской базы.

Теория:   Кто они наши клиенты?  Секреты формирование клиентской базы. Типы клиентов, как построить эффективное общение?

Практика: Медицинское страхование. ДМС для физических лиц.

Заполнение полиса, страховой медицинской карточки клиента.



Занятие 4. Работа с клиентом при наступлении страховых событий

Теория:  Всегда ли прав клиент? Правила сопровождения клиентской базы. Как правильно консультировать клиента в ситуации страховых событий (на примере программ НС, ОСАГО, ДМС).

Практика: Имущественное страхование. КАСКО. Заполнение полиса, расчеты.



МОДУЛЬ 2.  Тренинг активных продаж.



Занятие 1. Работа с клиентом: поиск и организация встречи

Теория:  Круг успеха страхового агента. Основные этапы продаж. Как правильно подготовиться и назначить встречу? Создание территории  доверия.

Практика: Разбор «кейса», работа в группах по отработке умений



Занятие 2. Выявление потребностей и ценностей клиента

Теория:  Что такое потребности клиента и что такое ценности человека? Как их выявить?  Пирамида потребностей. Мотивация.

Практика: Отработка техники задавания вопросов и активного слушания на выявление  

потребностей, работа в подгруппах.



Занятие 3. Проведение презентации (предложение клиенту)

Теория: Что такое потребности клиента и что такое ценности человека? Как их выявить?  Пирамида потребностей. Мотивы клиентов.

Практика: Отработка техники задавания вопросов и активного слушания на выявление  потребностей, работа в подгруппах

Почему выгодно быть под страховой защитой?

Правила построения презентации. Техника АИДА в страховании.



Занятие 4. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями клиента. Завершение сделки.

Теория: Возражения или обратная связь. Что ответить на возражения клиента? Техника и алгоритмы. Правила получения и передачи обратной связи. Завершение сделки.

Практика: Работа по подгруппам по теме занятия. Отработка навыка обратной связи.



МОДУЛЬ 3.  Предпринимательство в страховании. Построение собственного страхового бизнеса.



Занятие 1. Предпринимательство в страховании

Что такое собственный бизнес в страховании и как его построить. Постановка целей, планирование, прогнозирование и контроль результатов.

Создание системы продаж. Маркетинговые инструменты развития бизнеса.



Занятие 2. Управление временем

Тайм-менеджмент и расстановка приоритетов как важные и необходимые условия для построения успешного бизнеса.



Занятие 3. Взаимодействие со страховой компанией

Как построить взаимодействие со страховой компанией, страховыми брокерами.

Открытие страхового агентства.

Полевая практика с выходом на потенциальных клиентов. Анализ результатов.